O funil de vendas é uma das formas de descrever a jornada de compras do consumidor. Ou seja, é um mapa do tesouro que facilita a busca pela conversão final: a de vender o produto e/ou serviço. Como uma ferramenta de marketing, é aplicada em quase todas as campanhas por ser um modelo eficiente e prático — logo, podemos aplicá-lo para a vendas de cursos.

Para saber mais sobre essa importante técnica aplicável ao marketing educacional, continue a leitura deste artigo!

O funil de vendas e a jornada de compras

Ao falarmos em funil de vendas, uma imagem vem diretamente à cabeça: a de um funil, com uma entrada mais larga que vai diminuindo até uma saída pequena. É exatamente isso que ocorre no processo de vendas e nas diferentes conversões necessárias para guiar a audiência geral que entra no funil até o cliente que sai dele.

Podemos dividir a técnica do funil de vendas em três estágios: topo, meio e fundo de funil.

Topo de funil

O topo é a parte mais larga do funil de vendas, o que significa que é a maior audiência possível. No entanto, são potenciais clientes que ainda precisam ser conduzidos ao interesse pelos cursos. Essa é a etapa em que se gera a descoberta e o interesse, ou seja, é a etapa de atração.

É aqui que acontecem os primeiros contatos do público com o site, o blog, as redes sociais e os anúncios utilizados para divulgar os cursos e atrair as pessoas. É importante que o conteúdo demonstre ao potencial consumidor que aquilo é algo do interesse dele e o faça se aproximar, ou seja, que desperte a curiosidade.

Esse é também um momento de aproximação para escolas profissionalizantes e cursos, pode ser um bom momento para mostrar as preocupações, valores, estruturas e o tipo de ensino da instituição — a fim de convencer a audiência de que vale a pena se aprofundar mais no assunto.

Após a conversão de topo para meio de funil, a audiência se torna qualificada e passa a ser chamada de lead.

Meio de funil

No meio de funil, o interesse dos leads já foi desperto e eles já foram devidamente educados sobre as possibilidades que podem encontrar com os cursos oferecidos. Assim, é hora de mostrar um problema que eles têm, mas desconheciam.

Essa etapa, chamada consideração, começa a apresentar aos leads materiais mais ricos e aprofundados, em que é possível convencer que os problemas deles serão resolvidos ao escolher o seu curso, e não o da concorrência.

Assim, é preciso partir para uma exposição mais específica sobre os serviços e produtos oferecidos pela sua escola, que demonstre por que são as melhores opções do mercado e os diferenciais que oferecem.

São muitas as estratégias que podem ser adotadas aqui, tais como vídeos de depoimentos, informações com pesquisas embasadas, textos mais complexos de temas específicos etc.

Fundo de funil

O fundo de funil é a última etapa de vendas, quando os leads já estão interessados e conscientes de que precisam de um curso. Aqui eles passam pela avaliação e pela decisão, ou seja, avaliam e escolhem entre as soluções possíveis.

O trabalho de convencimento na etapa de fundo de funil é feito por meio de informações concretas sobre as vantagens que o futuro cliente poderá obter ao escolher a escola, tais como descontos nas mensalidades, isenção da taxa de matrícula, aulas experimentais, entre outras ações de captação possíveis.

Essa etapa se conclui com o objetivo final, que é a conversão em vendas — quando os leads se tornam, efetivamente, clientes. Depois disso é preciso começar a trabalhar o engajamento e a retenção dos alunos — algo muito importante e também negligenciado.

O uso do funil de vendas no segmento educacional

Para além do que já falamos acima, existem diversas aplicabilidades práticas do uso do funil de vendas nas estratégias de marketing educacional. É importante se atentar que, como modelo, ele deve ter uma aplicação concreta e específica, voltada para as necessidades de cada escola.

1. Invista na jornada de compras

A jornada de compras, por meio do funil de vendas, é uma ótima maneira de mapear, guiar e levar o público-alvo para a conversão. Compreendê-la na sua extensão e estruturar uma campanha em seus moldes pode facilitar muito a conversão.

No entanto, é preciso compreender que utilizá-la é um investimento de médio e longo prazo.

2. Entenda as informações que os alunos procuram

É muito importante construir conteúdos específicos, que ofereçam informações relevantes para os alunos de acordo com os estágios do funil de vendas. Para tanto, os conteúdos devem ser produzidos levando em consideração os interesses dos alunos, usualmente descobertos com pesquisas de mercado.

É importante dizer que costuma-se direcionar 80% do conteúdo para a etapa de atração (topo de funil) e 20% para as etapas de consideração e decisão (meio e fundo de funil). Essa proporção leva em conta o percentual de conversões e a necessidade de produção do conteúdo.

3. Saiba que o funil não é linear

Na maioria das vezes a conversão não é linear. O interesse dos alunos pode ser despertado diretamente no meio de funil, ou pode ser que a escolha já esteja feita e a pessoa salte direto para a conversão em vendas.

Muitas vezes há retrocesso com um lead qualificado no meio, retornando para o topo. Embora seja uma técnica eficaz, é preciso ter a consciência de que se trata de decisões que misturam o emocional e o racional.

4. Foque na retenção de alunos

Após a venda, é possível que os alunos possam retornar ao estado de topo de funil, na busca por outros cursos. Também é importante focar na retenção e nas técnicas de endomarketing educacional. Esse é um público já potencialmente cativo, o que pode fazer uma grande diferença no investimento necessário para a sua recaptação.

Para o marketing educacional e a captação de alunos, o uso do funil como técnica pode ser uma grande arma na venda de cursos. Quando bem utilizada, essa é uma ferramenta de médio e longo prazo que gera excelentes resultados.

Gostou de saber um pouco mais sobre como aplicar o funil e aumentar as vendas de cursos? Restou alguma dúvida sobre o assunto? Deixe um comentário!