Uma escola, embora seja uma instituição responsável pelo ensino e aprendizagem, não deixa de ser um negócio. Como toda empresa, precisa de investimentos na área comercial para a captação de novos clientes. Nesse caso, alunos.

Elaboramos este artigo com o intuito de trazer algumas orientações a respeito da contratação, remuneração, treinamento e gestão de equipes responsáveis pelo setor comercial e de vendas em uma instituição de ensino. Acompanhe a leitura e saiba mais!

A contratação

Um dos maiores problemas na gestão de equipes, seja qual for o segmento de atuação da empresa, é a lentidão do processo seletivo. É preciso tomar cuidado com processos muitos burocráticos, exagero na quantidade de etapas e a demora em si.

Se o objetivo for contratar a pessoa certa, a estratégia pode ser um tiro no pé. Bons profissionais não ficam muito tempo disponíveis no mercado, e uma contratação muito enrolada poderá fazer você perder grandes oportunidades.

A melhor maneira de realizar uma contratação precisa é estabelecer qual o perfil desejado, sem exagerar na quantidade de pré-requisitos, e fazer a triagem de currículos de acordo com esses elementos que foram.

Por exemplo, se a escola concorda que é melhor alguém que já conheça o segmento da educação, não tem por que convidar o profissional com ampla experiência na venda de sapatos para a seleção.

Estabeleça as qualidades que esse indivíduo deve ter e não esqueça de pensar nas características inadmissíveis e que levam à eliminação do candidato.

Nunca se esqueça também de que não basta ter bons vendedores sem os materiais adequados.

Isso significa que o departamento de marketing precisa ser tão competente e preparado quanto a equipe de vendas, pois de nada adianta um time afiado na hora da matrícula se a comunicação visual for amadora, não passar a mensagem correta ou — pior — tiver erros de português.

A remuneração

Falar sobre remuneração é sempre um assunto delicado. Qualquer pessoa que atue no mercado de trabalho tem a impressão de que poderia ganhar mais pela sua dedicação e os resultados que traz para a empresa. Não seria diferente no ramo educacional.

O importante é que sejam estabelecidos critérios justos e bem definidos. A remuneração deve estar alinhada aos objetivos da escola. O ideal é que haja um salário fixo e uma variável por meio de comissão.

Mas fique atento: as metas estabelecidas devem ser reais e acompanhadas de estratégias bem elaboradas, para que o número idealizado de novas matrículas seja realmente possível de ser atingido.

Não se esqueça de realizar campanhas de incentivo para manter a sua equipe motivada e bem informada a respeito do que a instituição oferece no presente, além dos projetos futuros.

Os profissionais que se relacionam com os pais no momento dos novos registros são o espelho da sua instituição, por isso, não deixe de estimular essas pessoas por meio do salário.

O treinamento

No tópico anterior, mencionamos o papel da equipe comercial da sua escola: ser o espelho da instituição no momento da matrícula. É preciso fornecer treinamentos para que essas pessoas renovem seus conhecimentos gerais e a respeito dos projetos escolares.

Não há dúvidas de que profissionais capacitados promovem bons resultados, contribuindo para o crescimento da empresa em qualquer esfera corporativa. Investir na capacitação é gerar mão de obra qualificada e apta para exercer a função, fazendo do treinamento um elemento crucial para o aumento do número de matrículas.

Quando se trata de uma instituição educacional, não basta que as equipes de vendas saibam realizar novos contratos. É preciso conhecer os espaços da escola, saber os impactos que esses locais e a forma de se ministrar uma disciplina vão ter sobre a vida do aluno, repassar informações corretas e relevantes a respeito dos livros didáticos utilizados e atrair os responsáveis com as atividades extracurriculares disponíveis.

Toda e qualquer mudança que será implementada deve ser comunicada imediatamente as equipes que têm contato com o público interessado, acompanhada de orientações sobre a melhor forma de abordar esses novos projetos.

A gestão de equipes

A gestão de equipes comerciais e de vendas em uma instituição de ensino não pode ser resumida aos treinamentos.

O papel do diretor é liderar a estruturação de uma equipe coerente, em um processo contínuo e avaliado com frequência. E não estamos falando somente dos profissionais escolhidos a dedo para efetuar novas matrículas.

De nada vai adiantar os treinamentos e avaliações constantes a essa equipe, se o time pedagógico não realizar um bom trabalho no ensino, se a escola não estiver sempre limpa e bem-cuidada pela zeladoria ou se houver falhas de segurança por parte dos vigias.

Cada integrante deve estar ciente da sua função e objetivos em particular, como também do propósito geral de uma escola: garantir que os alunos tenham um bom aprendizado.

O projeto político-pedagógico (PPP) não é obrigatório para escolas de cursos livres, porém recomendado para o funcionamento de uma instituição e pode ser utilizado como um instrumento para orientar as equipes, uma vez que sua construção ideal é democrática, ou seja, tem a participação de todos. Suas diretrizes estabelecem como a escola deve funcionar para atingir seus objetivos.

Quando todos os envolvidos estão cientes do caminho a ser seguido, suas responsabilidades individuais e em conjunto, as equipes trabalham com mais coesão, o departamento comercial e de vendas garante que seus esforços não serão em vão e que todos estarão integrados no cumprimento do que foi oferecido pelas campanhas de matrículas.

A gestão de equipes é um trabalho árduo, tem impacto direto no ensino, mas também nos resultados financeiros de uma escola, especialmente quando trata do time comercial e de vendas. Todo esse processo é de responsabilidade do diretor, portanto, acompanhe de perto o que está acontecendo na sua instituição!

Se você sentiu falta de uma orientação mais precisa a respeito de contratação, remuneração, treinamento e gestão de equipes do departamento comercial e de vendas para escolas, continue acessando nosso blog. Estamos preparando novos conteúdos para tratar de cada tópico com detalhes e separadamente. Não perca!

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